Sales management e Marketing: come funzionano e quali sono le differenze

Due discipline complementari, ma spesso distanti nelle aziende. La collaborazione tra le due è una delle ricette del successo.

C'è una grossa differenza tra il sales (il commerciale) e il marketing. Senza quest'ultimo non ci sarebbero prospettive o indirizzi strategici da seguire, ma senza delle buone tecniche commerciali, alla fin fine, il fatturato finale dell'azienda potrebbe essere davvero deludente. Nella maggior parte delle aziende, i due dipartimenti nemmeno dialogano tra loro: un grave errore, visto che riuscire a far lavorare in sinergia i due rami è una delle ricette del successo.

Il marketing riguarda tutto ciò che viene fatto per raggiungere e persuadere nuovi potenziali clienti, mentre il sales riguarda tutto ciò che si fa per ottenere una firma su un contratto (questo in estrema sintesi); per avere un business di successo entrambi gli aspetti sono assolutamente necessari. Non solo: se si lavora in modo strategico per mettere assieme gli sforzi di entrambi gli uffici si possono ottenere grosse soddisfazioni. Molto spesso è infatti la mancanza di equilibrio o la mancanza di comunicazione tra le parti a causare dei grossi danni all'azienda.

Il lavoro del marketing dovrebbe consistere in strategie misurabili per raggiungere e persuadere dei potenziali clienti che la vostra è l'azienda giusta per loro. È il messaggio che prepara il potenziale cliente all'acquisto. Deve consistere in pubblicità, relazioni pubbliche, social media, marketing relazionale, marketing del brand, virale e utilizzo delle mailing list. Il processo di vendita consiste invece in interazione personale, fatto attraverso incontri faccia a faccia o attraverso un'attività di networking. Il lavoro del marketing dovrebbe fare in modo che nel momento in cui ci si incontra con il commerciale, il cliente o potenziale cliente abbia un rapporto di familiarità con il brand e il prodotto.

La maggior parte delle volte, il potenziale cliente è arrivato al commerciale attraverso gli sforzi del marketing. Così si capisce meglio perché i rapporti tra l'area marketing e l'area vendita dovrebbero essere stretti, e perché alcune sovrapposizioni tra le due aree possano causare rapporti conflittuali. Per questo è importante che i responsabili delle due aree si incontrino e organizzino meeting periodici. Per assicurarsi che le informazioni circolino correttamente, per creare coordinamento, per garantire interscambi.

Nel mondo del lavoro di oggi, infatti, le aree in cui marketing e commerciale operano non sono sempre così distinte. Non basta più pensare al marketing come al dipartimento che si occupa di prezzo, prodotto, comunicazione, distribuzione (e a volte servizi pre e post vendita) e al commerciale come al suo braccio armato (attività di acquisizione e gestione dei clienti, del trade e dei diversi canali commerciali); soprattutto perché alcune attività sono a cavallo tra le due aree. È il caso del budgeting, della selezione clienti, delle promozioni, del trade marketing. Rendere sempre più sinergico il lavoro delle due aree e fare in modo che gli esperti di commerciale abbiano anche competenze di marketing e viceversa sono due strade da seguire per garantire successo all'azienda. E non è un caso che stiano sorgendo dei nuovi master improntati proprio in questa direzione, com'è quello in Account e Sales Management che partirà quest'anno alla Cattolica di Milano.

Garanzia Giovani

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